Archive for September, 2007

Agent Franchise

Agent Franchise, Peluang Bagi Anda Yang Miskin Ide Tapi Kaya Keberanian !!

Suatu sore saat mengajar di kelas Entrepreneur yang penulis kelola, seorang peserta dengan antusias  bertanya, “Di tengah persaingan produk bisnis yang makin  ketat saat ini, saya sebenarnya sudah ingin sekali segera buka usaha. Masalahnya, saya  merasa miskin ide! Habis nyaris semua ide bisnis sudah ada yang membuat. Apa bapak masih  melihat peluang dalam kondisi seperti itu?”.

“Tentu saja! Siapa bilang untuk memulai usaha harus dengan ide bisnis yang diciptakan sendiri? Mencontek, dalam pelajaran kelas entrepreneur dibolehkan, bahkan nyaris diwajibkan untuk dijalankan oleh siswa dalam pelajaran nyata memulai bisnis. Jadi, kalau anda merasa miskin ide bisnis, kenapa tidak mencontek, meniru saja bisnis orang lain yang sudah ada, bahkan yang jelas telah terbukti sukses di pasar dan berkembang luas bisnisnya. Nah, namun dalam etika bisnis, mencontek ada aturan mainnya, agar bisnis contekan kita tampil cantik dan elegan, kita mesti mengadopsi aturan itu, namanya, Franchise. Kita bisa minta ijin memakai merek dan sistem pelayanan pemilik usaha yang punya merk bagus dengan membayar good will dan royalti tiap tahunnya pada pemilik merk yang kita pakai”.

“Wah..wah..wah, kalau begitu jelas butuh modal besar pak, apalagi kalau kita mau mem-franchise merk ternama, apalagi yang punya jaringan internasional, bisa milyaran pak modalnya. Itu jelas mustahil bagi kita-kita yang bermodal cekak bahkan yang modal dengkul! Apa masih ada saran lain yang lebih realistis dengan kondisi modal cekak kami pak?”, ujar sang penanya sambil nyengir.

“Oh, tentu saja. Kalau begitu, mengapa tidak anda coba menjadi agent franchise saja, itu pilihan peluang paling tepat bagi anda-anda yang miskin ide, modal cekak tapi kaya keberanian! Berani mencoba?”, tantang penulis pada semua peserta  yang mungkin masih asing dengan istilah penulis.

Memang, boleh jadi ini merupakan peluang bisnis baru bagi para calon calon pengusaha yang memiliki tiga kondisi yang penulis klasifikasi diatas. Dengan menjadi Agent Franchise, ada dua sasaran yang bisa kita bidik, pertama, kita pertemukan franchisor, perusahaan pemberi hak merk yang mau dijual merknya dengan franchisee, pihak yang mau memakai merk tersebut, dalam peluang bisnis itu, keuntungan bisa kita dapat dari fee good will dan komisi atas franchise fee atau royalti yang pemberiannya bisa ditentukan tiap bulan atau tiap tahun.  Untuk mereka yang luas pergaulan dan berani dan pintar meyakinkan orang, tidak terlalu sulit menjual merk sebuah usaha yang ternama pada calon-calon pengusaha berduit.

Sebagai entrepreneur, sasaran pertama ini kurang menantang dan kurang memberi kepuasan bisnis yang membanggakan. Penulis, lebih menyarankan untuk mencoba peluang kedua, membuatkan franchise dan menjualkannya! Ini jelas tantangan bisnis yang menarik. Dalam bisnis ini, kita mesti berburu calon calon usaha yang akan kita buatkan franchisenya, sistem usaha, baik itu pola pelayanan, menjaga kualitas produk dan  kalau perlu kita buatkan merk baru kalau pemilik usahanya merasa menginginkan. Dan dalam hal komisi, berbeda dengan broker bisnis lain, kepiawaian kita mencipta image suatu usaha sebagai sebuah agent franchise bisa mendapat komisi lebih besar bahkan cukup fantastis.  Ada seorang teman alumni EU yang penulis kelola, bahkan mendapat komisi atas franchise yang dijualnya sampai lebih dari 20% padahal broker property atau broker tanah maksimal sesuai aturan cuma dapat 2.5% s/d 3% saja. Tidakkah menjadi agent yang secara gengsi bisnis lebih menantang dan berkelas ketimbang jadi broker bisnis lain lebih menarik? Masalahnya, dari mana mesti dimulai langkah bisnisnya?

Tak perlu pusing membaca banyak buku-buku tentang membuat franchise yang jitu atau membuang list panjang nama atau jenis–jenis usaha yang mau kita bikinkan franchisenya. Ada dua trik mudah untuk segera mewujudkan ide anda  menjadi  seorang agent franchise. Carilah usaha apapun yang dalam lima tahun terakhir terus laris dan karena itu pasti laku dijual merknya. Kalaupun ada kekawatiran pemiliknya menolak buka cabang sebagai konsekuense dari usaha yang di-franchise-kan, bisa dibicarakan dengan hati-hati atau kalau perlu dibicarakan lewat anak-anak sang perintis usaha yang lebih modern pemikirannya. Ini biasa terjadi pada usaha-usaha produk makanan atau layanan jasa tradisonal seperti warung soto atau  layanan kesehatan tradisonal.

Biasanya, perintisnya takut kalau dibuat cabang baru, maka outlet lama akan sepi pembeli dan mengganggu kinerja penjualan, itu semua tak akan terjadi kalau kualitas dijaga dan layanan sama kualitasnya. Itulah ciri khas usaha dengan franchise, asal dibawah merk usaha yang sama dijamin konsumen akan mendapat produk dan jasa yang sama kualitasnya dimanapun bisa didapat di berbagai tempat.

Untuk menyempurnakan produk franchise yang mau kita bikin dan jual, jangan malu dan takut untuk ketemu dan berguru pada mereka yang sudah jago membuat usaha waralaba, ajak diskusi untuk berbagi ilmu, ingat, mencontek ilmu bukan pantangan dalam bisnis. Kalau mau bikin salon yang bagus, temui Johny Andrian atau Rudi Hadisuwarno, kalau perlu contek ilmu dan gaya salonnya, mirip–mirip  sedikit tak masalah. Juga kalau mau bikin restoran, bisa mencontek merk kenamaan atau ajak Ny Suharti atau Puspo Wardoyo (Bos Ayam bakar Wong Solo) untuk berbagi ilmu.

Kalau semua sudah oke, kita tinggal atur sistem waralaba, atau franchisenya, berapa persis bagian kita, franchisor dan franchise. Ada peserta entrepreneurs yang penulis kelola yang kini sudah sukses menjual franchise sekolah musik yang dimiliki oleh seorang musisi ternama. Nampaknya dengan polesan bisnis yang tepat, nama, sang musisi yang dijadikan merk sekolah musiknya memudahkan untuk menjual franchise sekolah musiknya, yang kini mulai banyak diminati di berbagi kota besar. Bahkan, kalau kita jeli, fee franchise kita, bisa dikonversi dengan harga satu paket good will, franchise merk yang kita jual. Jadi mula-mula kita jadi agentnya, lama-lama kita beli franchisenya untuk kita buka sendiri. Jadi jangan terlalu lama dipikir, mulailah bisnis dengan menjadi agent franchise!!

Jadi Pengusaha Tanpa Gelar

Tanpa gelar pun kita bisa jadi pengusaha sukses

Sejak dulu, saya memang suka baca kisah sukses tokoh-tokoh terkenal di dunia maupun di Indonesia. Seperti John E. Rockefeller, Raja Minyak dari Amerika. Kesuksesan usahanya bukan karena ia punya gelar. Ia terpaksa meninggalkan sekolahnya saat usia 16 tahun karena tekanan ekonomi keluarganya. Tapi, karena ia seorang yang tekun, serius dalam bekerja, menyukai tantangan dan perjuangan, membuatnya jadi pengusaha yang sukses dan salah satu yang terkaya di dunia.

Begitu juga, Matshushita Konosuke, pengusaha elektronik terbesar di Jepang. Ia juga tak bergelar. Akibat ekonomi keluarganya, anak petani ini terpaksa tak bisa menyelesaikan studinya di pendidikan dasar. Namun, berkat kemauan dan kerja kerasnya, ia pun membuktikan mampu jadi pengusaha sukses. Hal yang sama juga terjadi pada Bill Gates, yang sukses dengan Microsoft-nya. Dia malah drop-out adri Harvard University.

Pengusaha kita yang dikenal dengan bisnis Es Teler 77 dan Mie Tek Tek, Sukayatno Nugroho, MBA, juga tak bergelar. Di sekolah, ia hanya ranking 40 dari 50 murid. Ijazahnya cuma sampai SMP, karena dia cuma tahan 3 bulan di kelas 1 SMA. Kalau pun di belakang namanya ada MBA, itu pun bukan Master of Business Administration. Tapi, singkatan dari: “Manusia Bisnis Asal-asalan”. Dan nyatanya, ia pun juga bisa sukses jadi pengusaha. Bob Sadino, demikian juga. Dulunya, ia mantan buruh kapal barang, supir taksi dan penjual telur. Akan tapi karena ia tak ingin hidup malas-malasan dan tak ingin gengsi-gengsian, akhirnya membuatnya sukses sebagai pengusaha supermarket Kem Chick’s.

Dan, masih banyak contoh pengusaha sukses lainnya yang menunjukkan, bahwa tanpa gelar sarjana pun kita bisa jadi pengusaha sukses. Apalagi, pada dasarnya, seseorang itu untuk bisa jadi pengusaha sukses tak perlu harus punya gelar dulu. Saat masih mahasiswa, kita bisa jadi pengusaha. Begitu juga, mereka yang sudah pensiunan maupun ibu rumah tangga, juga bisa jadi pengusaha. Dan, untuk jadi pengusaha tentu kita tak akan pernah melamar pekerjaan, karena kita sudah punya usaha sendiri. Oleh karena itulah, pendidikan di “Entrepreneur University” tanpa gelar. Artinya, tanpa gelar pun kita bisa jadi pengusaha.

Saya yakin, jika kita mau kerja keras, seperti yang dicontohkan oleh pengusaha sukses yang saya sebut di atas, saya kira usaha kita akan berhasil. Jadi gelar seseorang tak menjamin, bisnisnya berhasil. Bahkan, mereka yang punya gelar, dan IP-nya tinggi cenderung kebanyakan mudah mendapatkan pekerjaan. Artinya, ia lebih memilih menjadi dosen, pegawai negeri atau karyawan perusahaan swasta. Kalau jadi pengusaha, kerap kali bisnisnya sulit maju.

Itu karena, ia telah banyak tahu apa resiko bisnis yang akan dihadapinya, terlalu banyak dipikir. Akhirnya, ia tak berani menghadapi resiko bisnis. Maka, ia lebih memilih menjadi dosen, pegawai negeri, karyawan perusahaan swasta. tapi saya melihat, sosok yang layak menjadi pengusaha justru mereka yang berani menghadapi resiko. Kalau ada tantangan, ia mencoba untuk tidak gampang menyerah. Karena itu, gelar seseorang tak menjamin bisa jadi pengusaha. Tapi, sebaliknya, yang tak bergelar justru banyak yang jadi pengusaha.

Pendeknya, tanpa gelar pun kita bisa jadi pengusaha sukses asal saja kita berani melangkah untuk memulai usaha. Dan, kalupun kita sudah punya usaha, kita juga ada keberanian untuk mengembangkan bisnis tersebut lebih maju lagi. Atau mungkin saja, kita coba untuk buka bisnis baru yang lebih menantang.***

Tanpa Ujian Tanpa Nilai

Yang berhak menilai pengusaha adalah masyarakat

Respon dari masyarakat terhadap berdirinya “Entrepreneur University”, ternyata luar biasa. Terbukti, dengan banyaknya orang yang menyatakan ingin masuk. Terutama, mereka tertarik pada lembaga pendidikan entrepreneurship ini, antara lain karena tanpa ujian, tanpa nilai. Itu artinya apa? Bahwa , mungkin kalau harus ada ujian, ada nilai, maka nanti harus diwajibkan untuk menghafal, mengingat. Hal itu saya kira berbeda kalau kita mendidik seseorang untuk menjadi pengusaha.

Menurut saya, yang berhak menilai pengusaha itu memiliki kredibilitas, sukses, dan eksis usahanya, itu adalah masyarakat. Bagaimana pengusaha itu membangun kepercayaan itu dengan performance perusahaannya. Sehingga, bukan pada pengertian, orang itu dinilai pada pengetahuan semata. Barangkali itulah kelemahan sistim pendidikan kita, terutama sekolah kita yang memberlakukan ujian, dan tidak memperbolehkan contekan, walaupun kenyataannya sulit untuk kita tidak berperilaku menyontek.

Sementara itu, dalam dunia riil bisnis, yang namanya bertanya itu boleh-boleh saja. Bahkan, menyontek usaha orang lain pun sah-sah saja. Meniru kiat-kiat sukses pengusaha lain pun juga boleh. Nggak ada yang melarang. Menurut saya, calon pengusaha seperti itu justru sosok pengusaha yang kreatif. Sehingga dalam sistem pendidikan di sini yang ingin saya terapkan adalah bagaimana sebaiknya perilaku-perilaku semacam itu berubah menjadi bagian dirinya. Sementara, kalau materi kuliah yang kami berikan itu lantas diujikan, itu berarti sama halnya dengan menguji pengetahuan.

Kalau kita pakai ujian, kita diajarkan untuk berpikir linier. Padahal, untuk jadi pengusaha kita lebih ditekankan berpikir lateral. Jadi, menurut saya yang terpenting adalah, bagaimana agar nilai-nilai entrepreneurship itu jadi jiwanya. Artinya, tidak hanya otak berpikirnya saja yang dikembangkan, tapi juga otak emosionalnya.

Oleh karena itulah, konsentrasi pendidikan di “Entrepreneur University” ini adalah lebih pada pengembangan kecerdasan emosional, kecerdasan adversity, kecerdasan spiritual, termasuk mempertajam kreativitas dan intuisi bisnis. sehingga, materi yang kita berikan tidak sekedar sebagai pengetahuan, tapi bagaimana nilai-nilai kewirausahaan, seperti: pantang menyerah, punya semangat tinggi, selalu kreatif dan inovatif, tajam intuisinya, berani menghadapi resiko bisnis, dan jeli melihat peluang bisnis, itu bisa menjadi bagian dari diri para peserta program ini.

Dengan demikian, kenapa harus ada ujian, ada nilai? Katakanlah, nilai pengetahuan entrepreneurship seseorang itu baik, tapi kenyataannya sering dalam hal berprilaku lain. Misalnya, mudah patah semangat, tidak kreatif dan tidak mau menekuni usaha itu dengan baik. Nah, saya tentunya ingin menjembatani hal itu semua. Bagaimana, agar nilai-nilai entrepreneurship bisa ditumbuhkan menjadi jiwa para peserta. Tentu saja, saya akan memberikan solusinya. Maka tak mengherankan, kalau sistem belajarnya di “Entrepreneur University” salah satu yang kita tekankan adalah, bagaimana para peserta itu banyak bertanya dan bukan hanya menjawab. Bagaimana para peserta tidak takut mencoba. Bagaimana para peserta bukan hanya kaya ide, tapi miskin keberanian mencoba.

Saya yakin, dengan mereka berani bertanya dan berani mencoba, hal itu akan memunculkan kreativitas dan intuisi yang tajam. Dengan, kreativitas dan intuisi yang tajam, maka akan memunculkan ide-ide bisnis yang baru dan berani mencobanya. Dan, yang tak kalah pentingnya adalah pada program mentoring yang akan kita jalankan. Artinya, bagaimana para peserta itu berinteraksi langsung dengan para pengusaha, sehingga dapat belajar bagaimana berprilaku atau bertindak seperti pengusaha.***

Menciptakan Pengusaha Baru

Kalau perlu, ada universitas di Indonesia, yang mendidik calon pengusaha tanpa aturan formal.

Saya sepakat dengan Peter Drost, penulis buku “Reformasi Pengajaran”, yang mengungkapkan, bahwa pendidikan di Indonesia tampaknya hanya untuk orang yang pandai-pandai saja, atau yang menonjol nilai akademisnya. Sedangkan pendidikan yang betul-betul diprioritaskan untuk orang yang nilai akademisnya sedang-sedang atau rendah, ternyata belum digarap secara serius.

Sedangkan pendidikan di universitas kita sekarang ini – terutama yang mengutamakan nilai akademis sebagai indikator keberhasilan – cenderung menghasilkan “tukang-tukang” seperti: “tukang insinyur, tukang dokter”, dan lain sebagainya. “Tukang-tukang” tersebut hanya pandai mencari pekerjaan, tetapi bukan menciptakan pekerjaan. Padahal menurut saya, di era otonomi daerah saat ini, pendidikan entrepreneur-ship sanagat dibutuhkan. Karena, dengan pendidikan tersebut, sebenarnya akan banyak menciptakan pengusaha-pengusaha baru. Itu tak bisa ditawar-tawar lagi. Tak hanya penting, tapi sangat mendesak. Maka sebaiknya, iklim menekuni dunia usaha harus diciptakan.

Melihat kondisi ini, saya kira perlu ada upaya menciptakan pengusaha baru. Sebab, menurut saya, menjadi pengusaha itu bukan diajarkan tetapi dididik dalam pengertian non formal. Sehigga, perlu ada solusi, yaitu bagaimana kita membuat pendidikan untuk menciptakan orang jadi pengusaha. Apalagi di Indonesia, dalam kaitannya dengan pemberlakuan otonomi daerah, tentu akan sangat banyak dibutuhkan pengusaha-pengusaha baru yang muncul di daerah.

MEnurut saya, hal itu bisa diberikan lewat model pendidikan, yang bukan saja mengandalkan pada pengetahuan atau otak berpikir, tetapi juga otak emosional. Termasuk bagaimana mencerdaskan emosi kita, dan bagaimana menyelaraskan otak berpikir dengan otak emosional. Sementara universitas yang ada, hanya menciptakan calon pencari kerja, bukan pencipta kerja.

Padahal, semestinya di negara kita membutuhkan banyak pengusaha. Dan, kita sebaiknya jangan punya perasaan khawatir dengan bermunculannya pengusaha baru. Karena nantinya, mereka akan menciptakan lapangan kerja baru. Kalau kemudian negara kita lebih banyak pengusahanya daripada pekerjanya, maka kita bisa menimpor tenaga kerja dari luar negeri. Bukan sebaliknya, kita harus mengekspor tenaga kerja kita ke luar negeri seperti sekarang ini.

Sebenarnya, sudah ada beberapa pengusaha kita, yang tidak hanya sekedar memikirkan, tetapi juga telah menciptakan orang-orang untuk menjadi pengusaha baru. Saya sendiri, juga telah melakukan. Misalnya ada manager di perusahaan saya yang punya jiwa entrepreneur, maka saya tidak ragu memendirikan dia dengan tanggung jawab pada usaha baru. Apalagi jika dirinya mempunyai potensi besar menjadi pengusaha.

Oleh karena itu, saya katakan, bahwa keberadaan universitas yang mendidik calon pengusaha itu sangat mendesak sekali. Kalau perlu, universitas yang mendidik calon pengusaha itu, tidak perlu menggunakan aturan formal. misalnya, tanpa status, tanpa akreditasi, tanpa dosen, tanpa ijasah, tanpa gelar. Dan, wisudanya pun dilakukan, setelah mereka benar-benar membuka usaha dalam waktu tertentu.

Sedang calon mahasiswa atau mahasiswinya, diutamakan justru yang mempunyai IP 9indeks prestasi) atau NEM 9nilai Ebtanas Murni) sedang dan rendah. Sebab, bisa jadi dengan pradigma pemikiran pendidikan seperti ini, akan menjadi model pendidikan di Indonesia di masa datang. Dan bukan tidak mungkin, hal itu juga akan menjadi model pendidikan di dunia, khususnya bagi pendidikan calon pengusaha.

Maka saya kira sudah saatnya, sekarang ini disiapkan universitas yang mendidik orang menjadi pengusaha, melalui “kurikulum dan sistem: yang diciptakan oleh pengusaha.***

Mega Entrepreneur

Ikut memikirkan atau mendorong munculnya pengusaha baru, sama pentingnya dengan upaya memajukan bisnis kita.

Kegairahan kita untuk menciptakan [pengusaha baru, terutama yang bisnisnya sudah mapan, memang sudah tampak sekarang ini. hanya saja, menurut saya, hal itu sebaiknya harus lebih digalakan lagi.

Dan, itu sebagai salah satu pertanda, bahwa sesungguhnya pengusaha kita tidak sekedar antusias dalam memajukan bisnisnya, tetapi juga mempunyai tanggung jawab sosial yang tinggi. Sosok pengusaha seperti inilah, pantas kita sebuat Mega Entrepreneur.

Saya sendiri mengakui, bahwa pola pikir pengusaha kita yang setiap harinya terbiasa berotak isnis, lantas juga mempunyai jiwa sosial, itu bukanlah tugas ringan. Setidaknya, jika kita sadar betul, bahwa sesungguhnya ikut memikirkan atau mendorong munculnya pengusaha baru, sama pentingnya dengan upaya memajukan bisnis kita. Maka dari itu tak ada salahnya kita melakukannya.

Saya optimis, kehadiran pengusaha baru di dunia usaha kita, akan menambah kegairahan dunia usaha kita. Dan, tak mustahil, pengusaha baru itu pun nantinya akan menciptakan pengusaha baru lagi. Sehingga, kehadiran mega Entrepreneur tidak hanya sekedar menciptakan lapangan kerja, tetapi juga bisa menciptakan pengusaha baru. Langkah Mega Entrepreneur seperti itu, pada akhirnya juga akan berdampak pada tumbuhnya perekonomian kita yang lebih baik.

Karena itu, mengapa saya berani mengatakan, bahwa sosok Mega Entrepreneur itu sesungguhnya adalah sosok pengusaha yang benar-benar memiliki tugas mulia. Maka, tak ada salahnya bagi kita, untuk berbuat seperti Mega Entrepreneur.

Sebenarnya menurut saya, sudah cukup banyak pengusaha kita telah mempunyai kesadaran untuk membimbing karyawannya, manager-nya, saudaranya, atau relasinya untuk dijadikan pengusaha. dalam hal ini, pengusaha membimbingnya dan merangkap menjadi mentor-nya. cara lain, misalnya pengusaha bisa memberikan franchise atau menjual merek pada orang lain.

Saya yakin dengan hal tersebut, dunia usaha kita akan bergairah, jika kita memiliki Mega Entrepreneur. Selain itu, hal tersebut juga akan makin menumbuh kembangkan perekonomian kita. Kalaupun pengusaha baru yang kita ciptakan itu, misalnya, ternyata usahanya bisa elebihi usaha kita, semestinya kita harus bangga dan bersyukur. Sebab, pada dasarnya, kehadiran pengusaha itu masing-masing telah membawa rejekinya masing-masing.***

Friends With Money

Looking to raise capital for your new business? Start by approaching the people who know you best.

If your face appeared on the 10 o’clock news, how many people would say, “I know that person”? The list is probably longer than you think–and more than you’d imagine could be prospective investors in your business.

Making a List

Your first step in finding investors among people you know is simply to draw up a huge list of names, including your family, friends and beyond. You’re in search of people with whom you already have a trusting relationship, or with whom you can establish one.

Start with your inner circle–parents, grand-parents, siblings, aunts, uncles, cousins, in-laws, close friends and neighbors. Your middle circle includes people whom you currently and regularly have contact with–business associates, fellow volunteers, members of your church or temple, current or past co-workers, supervisors or employers. Also think about any potential business mentors or entrepreneurs, people who may have good information about the kind of business you’re in and whom you either already know or could get to know.

Finally, your outermost circle reaches to past contacts, friends or acquaintances you rarely see, and people you know only through someone else. These people should either know your name or recognize and think highly of a mutual acquaintance. Think back to teachers, college friends, mentors, professors, coaches and others who might have an interest in seeing you succeed. If you know any angel investors–affluent individuals with experience and an interest in helping new businesses get started–add their names, too. Skim through your address book, e-mail database, holiday greeting card list, old school yearbooks, alumni directories, employee rosters from old jobs and even party invitation lists.

Don’t reject anyone at this point. If your list feels short, ask a trusted friend or colleague to help out.

Next, evaluate each person on your list in terms of the following four characteristics:

  • Trust in you
  • Ability to afford the investment
  • Business experience. Entrepreneurs are actually the most likely to invest in other businesses.
  • Lack of emotional baggage. Cross off anyone you feel nervous about entering into a financial relationship with.

Draw up a list of your best bets–people with at least two of these characteristics. Include columns for each person’s name, a brief description of why the person appears to be a good prospect, and the best way to contact the prospect.

Evaluating Each Prospect

Once you understand what makes each prospect tick, you’ll be better able to craft an appropriate proposal. The two cards prospects bring to the table are their experience with business investing and comfort with the idea of mixing money and relationships.

If your prospect has ever made other private loans or investments, started a business, worked in a senior position or invested in the stock market, consider him or her savvy. If the prospect has not done any of these things, consider him or her inexperienced. You’ll have to explain your request more clearly to inexperienced prospects and educate them thoroughly about the potential risks and rewards of the investment.

Would your prospect think of an investment as a business transaction or consider it part of your personal relationship? If your prospect doesn’t appear worried about mixing money and relationships, consider him or her analytical. If he or she fears that providing money for your venture could damage your relationship, consider the prospect worried.

You can divide prospects into four types: savvy and worried, savvy and analytical, inexperienced and worried, or inexperienced and analytical. Each type of prospect needs to be handled differently.

With savvy and worried prospects, you need to alleviate their sense of emotional risk. Carefully explain your plan for repaying the investment, including your month-by-month obligations and how you would handle any missed or late payments. With savvy and analytical prospects, present your request with the utmost professionalism. Include a detailed explanation of how the investment will play out and what kind of return you’re offering. Make the investment process as easy as possible.

With an inexperienced and worried prospect, carefully consider whether it’s even possible to alleviate the risks from this prospect’s perspective. If you decide it’s worth approaching the person, explain that the best way to protect your personal relationship is to make the agreement almost as if you were strangers–to set it up and manage it in a businesslike fashion, with signed, legal documents and a repayment schedule. (You probably won’t encounter many inexperienced and analytical prospects–they are rare.)

You may have heard of the “elevator pitch”–a scripted sales pitch entrepreneurs use when they have a potential investor cornered and only a couple of minutes to make a lasting impression.

Your friends, family and others probably don’t want to hear you give a slick sales pitch, but they do want to hear a straightforward account of your plans. In contrast to the anonymous, aggressive elevator pitch, your approach should be warm and informal.

You’ll do best by planning the actual investment request in advance. Here’s what works:

1. Decide whether it’s better to bring your request up in casual conversation or at an informal meeting. If your prospect is someone you see regularly, bringing up your request in casual conversation is probably the right choice. Let it come up when the conversation turns to you and your work. Instead of directly asking the listener for money, phrase it more generally, saying you need to raise some money for your business and you’re trying to figure out how to do it.

If you’re asking for money from someone you don’t see every day, or for whom a more businesslike setting seems appropriate, you’re better off scheduling an actual meeting. Tell the person you would like to get his or her input on your business idea, then set up a meeting. Don’t deceive your prospect about the meeting’s purpose, but also don’t make the meeting sound like a sales pitch before it even starts. Show genuine excitement at sharing your business idea and hearing the other person’s thoughts.

2. Pick a setting suited to your relationship. The closer your relationship with your prospect, the more informal the setting should be; the more distant the relationship, the more formal the setting–for example, at the person’s office, a restaurant or an upscale coffeehouse.

3. Bring a few illustrative materials. Your casual conversation is not the time to bring along notebooks full of business plans and promissory notes. Still, you should show prospects something tangible to explain your business, such as a brochure, sample product, website or newspaper article. Photos of your product or planned site are particularly good, since visuals attract attention. If you plan to open a bakery, bring sample cookies. Even something as simple as a printout of a color logo can give others a more tangible sense of your business.

Making the Pitch
These basic principles will give you your best shot at pitching potential investors:

1. Start with your business idea. After some small talk, describe the product or service and why you think it will sell, using any materials you’ve brought along. List several specific business goals you have for the upcoming months, such as trade shows you’ll attend, sales goals you plan to achieve and new product versions you’ll design. Explain why you think it’s the right place and the right time to launch your business–and why you’re the right person to do it.

Ask your prospective lender some genuine questions for ideas on making your plan work. The more you leave room for give-and-take, the greater the chances your prospect will be willing to participate.

2. Ease into the loan request. Many fundraising advisors suggest you be direct in making your request for a loan. With family and friends, it’s actually more effective to be comparatively indirect. You may be eager to just blurt out your question, but hold off until the question seems to arise naturally. In some cases, you may need only to start talking about what you want to do before your prospect starts volunteering to help make it happen.

If you need to make your request more explicitly, do so with a “soft ask.” After talking about your business, you might say, “I need to raise about X dollars to get started, and I thought you might be interested in participating.”

If the person looks at all uncertain, acknowledge any tensions with a comment like “No pressure, of course.” Next, explain: “I thought it might appeal to you, since I know you started your own web design business a few years ago,” or “I thought of you because I know you have a background in business.” Don’t be apologetic–your manner should continue to show your confidence that you’ve offered your prospect a reasonable investment opportunity.

3. Keep any agreement verbal. Think of your kitchen table pitch as merely the opening to a longer conversation. Your goal for the moment is for your prospective lender to say yes to the idea of a loan–not to sign on the dotted line. It’s best to leave this initial conversation open-ended.

If you get a yes, explain that you’ll send a letter detailing the loan terms and next steps. If your lender is so gung-ho that he or she can’t resist asking a few more questions, reply in general terms. If, for example, your prospect wants to talk about exactly how much you need to borrow, offer a range, such as “between $10,000 and $30,000.” If he or she asks about repayment, simply describe how and when you’ll pay the money back.

Once your prospect has heard enough to agree to the idea of an investment, wrap up your pitch conversation. Explain the next steps–you’ll send your business plan and loan request letter, and then you two can hammer out the details.

I specifically advise against giving the lender a copy of your loan request letter or business plan during this initial conversation. Preserve the informality of the meeting by sticking with purely verbal discussions and agreements.

Suppose the conversation hasn’t gone well, and your prospect is uncomfortable or unwilling to agree to a loan. If possible, don’t let him or her actually say the word no. Say something like, “I can tell you’re not comfortable with this yet–can I contact you again in six months to show you my progress?” Very few people make their financial decisions quickly, and entrepreneurs often receive a lukewarm reception long before they get an eventual “yes.”

What if, even after you address your prospective lender’s concerns, or the person reviews your customized loan request, he or she turns you down? Listen carefully to the person’s reasons. If he or she expresses concerns that ring true, or if you hear a similar message from several people, you’ll learn important lessons for the future.

There are two circumstances in which you need to take “no” as the lender’s final answer. The first is if your lender has given you a clear and firm refusal, and you accept that his or her concerns or objections are valid. The second is if your lender has given you a muddled refusal that seems to be masking some concern he or she is unwilling to communicate. Do you really want to get into a business transaction with someone who won’t say what’s on his or her mind?

Keep track of prospects you sensed had a favorable opinion of your business idea but weren’t fully convinced. Some logical times to return to those people are:

* When the agreed-upon amount of time has passed since your initial meeting
* When you’ve got a more convincing presentation
* When your business has gained a major new customer or supporter
* When your potential lender’s financial or life circumstances have changed

Even after you obtain the financing you need, keep the records of your search. Don’t discard any draft lists of prospective investors. As you grow your business, you’ll likely need additional financing. Who knows? The contact you wrote off during the first round could lead you to your next source of capital.

Handling Objections
Here are some ways to respond to common concerns prospective investors might raise:

  • “I don’t have the money to give you.” Suggest a smaller amount. Also, ask whether the person can think of someone else you might contact.
  • “I have other plans for that money.” Politely ask about the plans. Maybe you can make the term of your loan short enough to repay your lender in time for their other needs. You may want to offer collateral, to offset any risk to the money.
  • “My money is tied up in an investment/retirement plan/annuity.” Encourage your lender to contact his or her financial advisor or accountant to find out whether the money can be moved–without penalty–to an account that allows private investing.
  • “I don’t believe your business will succeed.” Offer a loan secured by collateral, so that even if your business does go belly up, the lender can sell the collateral to cover your debt.
  • “What if we disagree over the terms of the deal?” Emphasize the flexibility inherent in a private loan or investment–there are a multitude of ways to structure the deal, so you’re bound to find one that meets both your and your lender’s needs.
  • “I’m afraid our relationship will suffer if there’s a problem paying back the loan.” Point out that the promissory note will include actions to be taken in case of late payments, missed payments and default. Suggest using a third party to administer the loan.
  • “I have a friend who lent someone money and never got a dime back.” Explain what consequences you would face, under the written agreement you plan to sign, if you made a late payment, missed a payment or defaulted.

Liku-liku Memburu Brand

Kalau saja Nurcholish tidak merayu Cak Man (Pemilik Bakso Kota) untuk mewaralabakan bisnisnya, bisa jadi merek bakso asal Malang cuma jago kandang. Tidak bisa dipungkiri, berkat jasa Nurcholish sebagai konseptor waralaba dalam meyakinkan pedagang bakso itu, jaringan Bakso Kota terus ekspansi di luar Kota Apel. Mulai dari sekitar Jakarta (Depok dan Plaza Semanggi), Jogya, sebentar lagi buka di Banjarmasin dan Tebet (Jakarta). Tidak mustahil jika brand itu mulai melekat kuat di benak para penggemar bakso beberapa daerah.

Nurcholish bercerita ihwal ia kepincut mempromosikan Bakso Kota. Bermula dari kebiasaannya menyambangi istri yang tengah kuliah di Malang setiap 20 hari sekali, ia selalu menyempatkan mampir makan di Bakso Kota di Jl. Kedaung. Malang. Ia merasakan keunikannya dalam citarasa, tempat dan pelayanan warung bakso yang selalu ramai pembeli itu. Tanpa mau menunda waktu lebih lama, ia pun nekat berkenalan dengan si empunya Bakso Kota dan keluarganya. Lagi-lagi dengan keberaniannya, ia pun melontarkan gagasannya agar Bakso Kota diwaralabakan.

Bagaimana tanggapan cak Ma? “Mulanya yang bersangkutan, ketakutan dengan ide itu. Soalnya ia pernah tertipu,”ujar Nurcholish mengenang saat-saat pendekatan dengan Cak Man sekitar Juni 2004. Toh, Nurcholish pantang menyerah. Jika sebelumnya 20 hari sekali mengunjungi Bakso Kota, frekuensinya lalu ditingkatkan menjadi dua minggu sekaliuntuk kembali meyakinkan pengusaha bakso itu. Ujung-ujungnya, Cak Man tak kuasa lagi menolak. “Akhirnya saya diberi kesempatan buka Bakso Kota di Depok. cabang ini merupakan prototipe untuk gerai waralaba Bakso Kota,” Nurcholish menjelaskan. Jadi, ia butuh waktu sekitar tiga bulan untuk menyakinkan Cak Man supaya mewaralabakan Bakso Kota.

Nurcholish punya jurus sendiri untuk menepis rasa bimbang Cak Man.

Saya coba yakinkan Pak Abdurrahman Toekiman (Cak Man). Meski sudag terkenal di Malang, alangkah baiknya ekspansi ke kota lain dengan sistem waralaba. Selain itu, saya terangkan bahwa banyak para pakar pemasaran yang yakin kalau waralaba adalah konsep bagus dan bisa menyerap tenaga kerja banyak, “ungkapnya. Katakanlah untuk satu gerai, kita sudah mempekerjakan lima tenaga kerja. Menurutnya, usaha mikro bisa menjadi landasan pemerintah kita. Ini terbukti saat krismon, justru yang bertahan adalah UKM.

Tidak hanya Nurcholish yang butuh waktu untuk meyakinkan pemilik merek/usaha. Koma Untoro umpamanya, harus bersabar menunggu beberapa bulana gar musisi Purwacaraka bersedia mewaralabakan sekolah musiknya. “Ketika saya datang tahun 2002 dengan mengusung konsep waralaba, gayung bersambut. Tapi, kami butuh waktu untuk proses penggodokan konsep lebih matang,” ujar konseptor franchise Purwacaraka Music Studio (PMS) itu. Diakui Koma, awalnya Purwacaraka kurang optimis. Alasannya tidak memiliki banyak waktu untuk mengelola dan tidak begitu paham seluk-beluk bisnis dengan pola waralaba.

Kendati baru mulai, bukan hambatan bagi PMS untuk segera mengepakan sayap. Makanya, meski baru digodok beberapa bulan, konsep waralaba PMS segera ditawarkan ke investor. Tergolong berani memang. Hasilnya? Ternyata, tahun pertama cukup berat untuk menjaring pemilik modal. Alhasil, pertumbuhan gerai melambat. Pada tahun pertama PMS cuma mampu membuka 10 gerai. Setahun kemudian, tepatnya akhir  – setelah ramai program reality show menyanyi di TV seperti Akademi Fantasi Indosiar dan Indonesian Idol, jumlah peserta PMS langsung melejit 50%. Selain itu, penambahan gerainya pun berlangsung cepat. Kini, PMS telah memiliki 50 gerai, dan tiap geraimempunyai rata-rata 300 peserta kursus.

Instuisi bisnis Koma dan Nurcholish cukup tajam. Koma sukses mengusung konsep waralaba PMS. Demikian pula Nurcholish dengan bendera Bakso Kota yang dikibarkannya. Bagaimana mereka melihat peluang bahwa suatu usaha layak di waralabakan?

Saya melihat waktu itu belum ada sekolah musik yang berkembang pesat. Rata-rata penyelenggaraannya individu dan institusi yang terkenal cuma Yamaha,” tutur Koma. Dan, pilihan Koma jatuh pada Purwacaraka bukan asal tunjuk. Pertimbangannya, Purwacaraka merupakan figur yang masih di sanjung dan kondang reputasinya. Sebagai musisi, kelebihan Purwacaraka adalah dibekali latar belakang pendidikan akademis yang ciamik, yaitu sarjana dari Institut Teknologi Bandung. Ini mampu menepis citra negatif, pemusik kebanyakan orang jalanan.

Selain nama besar Purwacaraka, kelebihan lain PMS, “Komitmen yang tinggi si pemilik terhadap pendidikan musik di tanah air, khususnyauntuk anak-anak,” kata Koma yang juga tercatat sebagai mentor Entrepreneur University milik Lembaga Pendidikan Primagama itu. Nilai tambah lainnya, tingginya jam terbang yang dimiliki Purwacaraka di bidang musik. bagi Koma sebuah waralaba harus besar dulu untuk dikenal orang. Caranya mesti membuka cabang sebanyak-banyaknya. PMS pertama kali dibuka 15 tahun lalu di Jl. Sriwijaya 44 Bandung.

Sementara itu, Nurcholish mengungkapkan, ada beberapa persyaratan usaha agar layak diwaralabakan. Pertama, usaha itu harus unik atau memiliki karakteristik. “Saya yakin Bakso Kota mempunyai persyaratan itu. Sebab, Bakso yang dikenal di masyarakat adalah Baso Solo (bakso ditambah mi atau bihun). Sedangkan kekhasan Bakso Kota ini berasal dari Malang, yang ada pangsit gorengnya,”ia menerangkan. Perbedaan Nakso Kota dan Bakso Malang yang banyak beredar: Bakso Kota dominan bahan pangsit (kulit pangsit), sedangkan bakso Malang mungkin hanya lembaran pangsit digoreng yang diberi sedikit daging. Yang jelas, ada beberapa jenis pangsit di Bakso Kota. Sebut saja pangsit gorengan panjang, gorengan usus, plus gorengan mekar. Sebenarnya, antara gorengan panjang dengan gorenan mekar itu sama (isi dan kulit pangsitnya sama). Hanya bentuknya yang berbeda.

Memang, di Malang jenis pangsit ini sudah jamak. Namun, di Jakarta dan sekitarnya, sulit ditemukan pangsit gorengan panjang. Itulah prinsip dasar yang membedakan Bakso Kota dari bakso Malang secara umum. Kriteria kedua, usaha itu bisa diduplikasi. Jadi, Bakso Kota yang ada di Depok dan Malang harus sama baik dalam hal rasa, penyajian maupun harga. Itulah sebabnya, untuk menyeragamkan, cabang di luar Malang selalu dikirimi bumbu dan saus racikan dari kota dingin itu. Adapun untuk pembuatan baksonya cukup dilakukan transfer knowledge.

Baik Koma maupun Nurcholish mempunyai pola kerja sama sendiri dengan pemilik merek. “Pola kerja sama kami saling menguntungkan dengan bagi hasil. Tidak ada aturan atau negoisasi khusus. Masing-masing memiliki tugas yang berbeda. Saya lebih banyak menjalankan pemasaran,”ujar Koma yang ogah buka kartu soal bagi hasilnya lebih rinci. Akan tetapi, ia mengakui biaya kursus siswa PMS lebih mahal 40% dibandingkan dengan Sekolah Musik Yamaha. Meski demikian, pihaknya tidak gentar menghadapi ketatnya persaingan. Pasalnya PMS, sebagaimana diklaim Koma, unggul dalam aktivitas sering menggelar konser yang melibatkan para siswa PMS dan mengundang public figure.

Setelah konsep waralaba jalan, saya menjadi tim pemasaran dan pengembangan. Ada pembagian presentase antara Pak Abdurrahman sebagai pemilik dan saya. Untuk bagi hasil franchise fee saya mendapat 30% dan Pak Abdurrahman 70%. Sedangkan untuk royalty fee saya mendapat 20% dan pemilik 80%,” papar Nurcholish berterus terang mengenai pola kerjasama dengan juragan Bakso Kota.

Adapun besarnya fee royalti yang berlaku saat ini: 5% omset penjualan per bulan. Untuk fee waralaba ada tiga tipe yang kisarannya Rp 30-90 juta untuk masa kontrak 3 – 5 tahun. Setelah itu dapat diperpanjang kembali. Sejatinya, di luar Bakso Kota dan Purwacarakan Music Studio, masih banyak merek lain yang layak diwaralabakan. Menurut Peter Yunkim Gunawan saat ini ada tiga pemain lokal yang patut dijual secara franchise. “Contohnya, masakan Cina dari Tawan Restaurant, masakan Jepang ala Ichiban Sushi, dan Scoop Ice Cream,” kata konsultan waralaba Young & Kim Consultant itu dalam jawaban e-mail-nya memproyeksikan. Ketiga usaha makanan itu, di mata Peter measing-masing memiliki kelebihan.

Peter menerangkan, Tawan Restaurant mengawali bisnisnya pada 1996 di Megamal Pluit. Waktu krismon, banyak pengelola resto yang rontok, tapi Tawan tetap bertahan. Setiap membuka cabang tak pernah sepi pengunjung. Bahkan lokasi gerai cabangnya ada di Mal Taman Anggrek, Citraland dan Plaza Setiabudi. Untuk menu resto Cina berkualitas, harga tarif makanan Tawan dinilai Peter relatif murah. Dan, makanan andalannya aneka bubur. Yang menarik, hingga sekarang pemilik resto itu belum berniat mewaralabakan, padahal sudah banyak calon investor yang mengincar.

Cikal bakal bisnis Ichiban Sushi, sebagaimana dituturkan Peter, dirintis dari food court di Plaza Senayan. Resto yang melangkah sejak tahun 1996 itu terkenal dengan harga terjangkau. Meski dibuat oleh orang lokal, kualitas sushi yang ditawarkan Ichiban Sushi tak kalah dari ramuan chef asli Jepang. Sementara itu, Scoops Ice Cream memulai bisnisnya dari Jl. Barito, Kebayoran Baru. “Suasana cozy dan citrarasa es krimnya khas, sehingga sering orang mengira itu produk impor. Pemiliknya tengah menyiapkan diri untuk terjun ke waralaba, lantaran animo calon investor sangat tinggi,”ungkap Peter. Sementara itu, berdasarkan hasil survei SWA, selain ketiga brand yang disodorkan Peter, ada beberapa merek lain yang layak diwaralabakan. Semisal Oil Mart (ritel oli), Gado-gado Boplo (restoran), ACI Ministore (minimarket 24 jam), Eazy Rent A Car (rental mobil), Beautika (restoran), Sekolah (klinik kecantikan), dan Julian Jaya (kursus menjahit). Siapa berminat mewaralabakan.
Dikutip dari: SWA, No. 24/XXI/24 November – 7 Desember

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.